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考试科目:《商务谈判》《第一编：商务谈判原理》（总分100分） 时间：90分钟 一．名词解释（每题5分，共20分） 1.标的 2.货物购买中的支付手段 3.货物买卖中涉及的支付方式 4.不可抗力 二．填空题（每题2分，共10分） 1.技术贸易谈判的内容一般包括三个方面 、 和 。 2. 租赁有 、 、 、 等类型。 3.“三来一补” 是指 、 、 、 它是国内特别是国际上兴起的商务合作的普遍形式。 4.思维可分为 、 、 三大形态。 5.美国人称 、 、 是现代社会三大原子弹。 三、简答题（每题8分，共40分） 1.商务谈判的特征有哪些？ 2.商务谈判的职能有哪些？ 3.商务谈判的步骤有哪些？ 4.商务谈判的原则有哪些？ 5.评价商务谈判的成败标准是什么？ 四．案例设计（10分） 设计一段对话， A 工人 ，B老板，A 要求加工资，B不同意 请结合案例解释何为谈判？ 五．论述题（20分） 哈佛原则谈判要点有哪些？谈谈你对这些要点的理解。
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