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单项选择题
1、谈判沟通的主要目的是（）
A.征服
B.攻击
C.说明
D.削弱
单项选择题
2、导致谈判僵局无法打破的主要原因是（）
A.双方提出条件较高
B.双方让步较困难
C.对对方形成人身攻击
D.谈判双方权力限制
单项选择题
3、在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（）
A.使谈判气氛降温
B.使谈判气氛升温
C.转移谈判话题
D.不想谈判
单项选择题
4、对谈判者最有利的理想目标是（）
A.可交易目标
B.底线目标
C.顶线目标
D.签约目标
单项选择题
5、谈判客体是指（）
A.谈判对手
B.谈判环境
C.谈判代理人
D.谈判议题
单项选择题
6、选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（）
A.市场环境
B.双方交易关系
C.谈判实力
D.谈判风格
单项选择题
7、让步的实质是（）
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
单项选择题
8、通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（）
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.进攻式开局策略
D.坦诚式开局策略
单项选择题
9、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）
A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
单项选择题
10、谈判双方正式接触的谈判阶段是（）
A.谈判准备
B.B谈判开局
C.谈判磋商
D.谈判签约
单项选择题
11、与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的（）
A.影响性
B.选择性
C.确定性
D.依赖性
单项选择题
12、谈判首席代表是（）
A.主谈人
B.企业经理
C.陪谈人
D.谈判负责人
单项选择题
13、在谈判中，一般不被使用的谈判桌是（）
A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
单项选择题
14、提出人类动机的期望理论的是（）
A.马斯洛
B.弗鲁姆
C.洛克
D.斯克纳
单项选择题
15、在进餐时不谈生意的是（）
A.英国人
B.荷兰人
C.日本人
D.美国人
单项选择题
16、谈判的本质是（）
A.交流信息
B.沟通思想
C.满足需求
D.利益交换
单项选择题
17、故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见，这在谈判的诡辩手法中属于（）
A.歪曲语境
B.言实相悖
C.偷换概念
D.无中生有
单项选择题
18、劝导性辩说的相应技巧是（）
A.借物喻理、援引惯例
B.先退后进、借言反击
C.晓之以理、动之以情
D.指出错误、抓住要害
单项选择题
19、彼此交流感情属于需要层次论中的（）
A.安全的需要
B.社交的需要
C.尊重的需要
D.生理的需要
单项选择题
20、下列不属于最基本的搜集信息的方法是（）
A.观察法和询访法
B.规范法和实证法
C.问卷法和检索法
D.网络法和侦探法
单项选择题
21、历史起源最早、涉及范围最广的谈判是（）
A.官方事务谈判
B.B国家事务谈判
C.外交事务谈判
D.民间事务谈判
单项选择题
22、货物买卖谈判中买受方最重要最基本的义务是（）
A.通知义务
B.接受义务
C.保管义务
D.支付价款
单项选择题
23、中国从复关到入世共计15年时间，朱?基总理称之为使人“从黑发到白发”之路，这体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（）
A.廉洁正直
B.勇于奉献
C.坦诚守信
D.立场坚定
单项选择题
24、在采用谋求一致的谈判方法时，应当注意创造一种良好的（）
A.谈判气氛
B.谈判情绪
C.谈判过程
D.谈判方针
单项选择题
25、经贸谈判的目的是（）
A.相互了解
B.建立关系
C.促进发展
D.达成交易
单项选择题
26、对于决策者来说，具有关键性意义的一环在与（）
A.调查研究
B.循序渐进
C.做出抉择
D.承前启后
单项选择题
27、谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商是（）
A.谈判媒介
B.谈判目的
C.谈判行为
D.谈判结果
单项选择题
28、软式谈判即（）
A.从属式谈判
B.独立式谈判
C.立场式谈判
D.温和式谈判
单项选择题
29、谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（）
A.经济现象
B.社会现象
C.政治现象
D.文化现象
多项选择题
30、口头语言的主要特点有（）
A.音义结合的相对性
B.思考表达的同步性
C.瞬息即逝的短暂性
D.信息反馈的迅速性
E.语言风格的特定性
多项选择题
31、日本人的谈判特点有（）
A.注重合同中的法律术语
B.注重私人关系
C.集体决策
D.委婉间接交流
E.决策过程缓慢
多项选择题
32、非语言沟通的作用有（）
A.混淆作用
B.对照作用
C.补充作用
D.否定作用
E.代替作用
多项选择题
33、谈判目标有（）
A.顶线目标
B.B协议目标
C.底线目标
D.可交易目标
E.浮动目标
多项选择题
34、谈判行为受到多方面的约束，主要有（）
A.个人目标
B.个人动机
C.个人需要
D.伦理
E.法律
多项选择题
35、谈判构成要素有（）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判结果
多项选择题
36、适用营造高调气氛的策略有（）
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.坦诚式开局策略
D.进攻式开局策略
多项选择题
37、影响谈判的决定性因素有（）
A.信息
B.关系
C.时刻
D.权力
多项选择题
38、形成谈判威胁的要素有（）
A.谈判目标
B.沟通渠道
C.利益损失
D.权力
多项选择题
39、打破谈判僵局的技巧有（）
A.低潮回避法
B.中止谈判法
C.总结体会法
D.妥协退让法
多项选择题
40、文化差异对谈判产生的影响表现为（）
A.谈判风格
B.谈判认识
C.谈判要求
D.谈判目标
多项选择题
41、谈判非语言沟通的作用有（）
A.主导作用
B.补充作用
C.代替作用
D.否定作用
多项选择题
42、破解“以战取胜”的方法措施主要有（）
A.阻止进攻与控制局势
B.针锋相对与避免冲动
C.不露真相与玩弄措辞
D.拒绝成交与越级上告
E.闪电战术与咄咄逼人
多项选择题
43、动机的含义可以分解成（）
A.动机是一种外部刺激，是个体行为的间接原因
B.动机为个体行为指出目标
C.动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因
D.动机使个体明确其行为的意义
E.动机为个体行为提供力量以达到其心理平衡
多项选择题
44、记录人员的记录内容主要包括（）
A.双方发言人的姓名
B.发言中提出的条件
C.双方争论的焦点
D.谈判双方合同的财务分析表
E.双方的表情动作
多项选择题
45、谈判的互动特点设计到的层面有（）
A.信息交流
B.思想沟通
C.利益冲突
D.利益交换
E.思想对立
多项选择题
46、一般情况下，谈判班子需要有以下人员组成（）
A.谈判领导人或主谈人
B.主谈人的助手
C.翻译
D.具有专业特长的人员
E.谈判必需的工作人员
多项选择题
47、谈判人员的知识结构应该至少包括（）等方面的知识
A.谈判基础理论知识
B.谈判的主要实务知识
C.相关的基础学科知识
D.相关的行业基础知识
E.外语知识
多项选择题
48、按照谈判所涉及到的社区关系划分，可将谈判分为（）
A.民间谈判
B.组织谈判
C.政府谈判
D.国际谈判
E.国内谈判
多项选择题
49、按照谈判活动所涉及到的内容来划分，可将谈判分为（）
A.经济谈判
B.科技谈判
C.政治谈判
D. 军事谈判
E.文化谈判
F.公共事业及公民事务谈判
多项选择题
50、一般正规的大型谈判多数可划分为以下几个阶段（）
A.谈判准备阶段
B.谈判开局阶段
C.交流探测阶段
D.磋商交锋阶段
E.协议签约阶段
多项选择题
51、谈判中，在坚持谋求一致原则中应注意（）
A.每场谈判都潜伏着共同利益
B.共同利益是机会而不是天赐
C.强调共同利益对各方的好处
D.每一方的利益都是平等的
E.在谈判中共同利益一直存在
多项选择题
52、谈判作为人类交往的主要活动，主要有以下特点（）
A.普遍性
B.行为性
C.合作性
D.竞争性
E.沟通性
解释题
53、谈判人员的素质
解释题
54、谈判实践
解释题
55、道德修养
解释题
56、谈判谋略
解释题
57、决策能力
解释题
58、谈判的基本原则
解释题
59、谈判技巧
解释题
60、军事谈判
分析题
61、阅读下面一段发言：
论述题
62、试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？
论述题
63、简述买卖谈判的主要特征。
论述题
64、试述谈判让步的实质与原则。
论述题
65、试述政治、军事谈判的特点和功能。
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