江南大学现代远程教育 2012年下半年第二阶段测试卷 考试科目:《推销学》第四章至第六章（总分100分） 时间：90分钟 学习中心（教学点） 批次： 层次： 专业： 学号： 身份证号： 姓名： 得分： 一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分） 1、“平均法则”是（ ）的理论依据。 A、卷地毯式访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、个人观察法 E、关系拓展法 2、推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为（ ）。 A、委托助手法 B、关系拓展法 C、中心开花法 D、连锁介绍法 3、“XXX先生，我叫XXX，在XX公司任职，我想介绍一下有关我公司最新生产的XX产品的情况。”这是（ ）。 A、 介绍接近法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、问题接近法 E、 求教接近法 4、某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经理从事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？采用哪些防漏材料？”他采用的是（ ）。 A、 表演接近法 B、产品接近法 C、求教接近法 D、寻找共同话题接近客户 5、“听您的口音，您好像和我是同乡，您是东北人吗？”这是寻找（ ）话题接近顾客的方法？ A、关怀 B、兴趣 C、赞美 D、生活话题 6、一个机械设备公司曾计划将它的广告和推销重点放在可能购买其产品的企业经理身上。但经过调查发现，仅有10％的订单来自于总经理，后来这家公司把推销重点转移到工程师和代理商身上。这事对顾客（ ）的鉴定？ A、顾客需求 B、顾客支付能力 C、顾客购买决策权 7、上门推销日用工业品应该采用（ ）。 A、规范式介绍 B、要点式介绍 C、详细说明式介绍 8、“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？” 这是提问技巧中的（ ）。 A、暗示式提问 B、主导式提问 C、征询式提问 D、立即应答式提问 9、若目标顾客是企业，最佳访问地点一般应该选择（ ）。 A、工作地点 B、居住地点 C、社交场合 D、公共场所 10、“先生，我们现在谈的是一笔重大的交易，您愿意付给我们5％还是10％定金？”这个推销员使用的是（ ）。 A、直接式提问 B、选择式提问 C、澄清式提问 D、暗示式提问 E、征询式提问 二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分) 1、推销员贯彻诚实性原则的基本要求是要做到（ ）。 A、讲真话 B、卖真货 C、出实证 D、干实事 2、判断下列说法哪些不正确（ ）。 A、采取卷地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性，即大多数人都需要这种商品或服务。 B、连锁介绍法对寻找无形产品的准顾客尤为适合。 C、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。 D、委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。 E、委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务。 F、利用个人观察法寻找准顾客，受到推销员个人见闻的局限。 G、广告开拓法常用于市场需求小、覆盖面较窄的商品或服务的推销。 H、文案调查法实际也是一种市场调查法。 3、卷地毯式访问法的优点包括（ ）。 A、能够比较客观和全面地了解顾客需求情况； B、以扩大企业的影响，提高产品的知名度； C、有一定的盲目性，费时费力，成功率相对较低； D、可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员； E、如果推销队员事先作了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以争取更多的新顾客； F、事先难以制定完整的推销访问计划。 4、常用的有效的寻找顾客的方法和途径包括（ ）。 A、卷地毯式访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、个人观察法 E、关系拓展法 F、委托助手法 G、广告开拓法 H、市场咨询法 I、资料查阅法 5、资料查阅法是指推销人员通过查阅各种现有信息资料来寻找准顾客方法，可供查阅情报资料包括（ ）。 A、工商企业名录 B、产品目录 C、商标公告 D、年鉴 E、专业团体会员名册 F、信息书报杂志 G、电话簿、地图册、时刻表等 6、在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事：故事里说，有两家工厂各派一名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。其中一位推销员的电报写道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却是：“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？（ ） A、顾客需求分析 B、准顾客支付能力调查 C、准顾客人格审核 D、约见顾客 7、约见在实际推销工作中的意义是（ ）。 A、约见有助于推销人员成功地接近顾客； B、既浪费了宝贵时间，又可能错过推销机会； C、约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈； D、约见有助于推销人员客观地进行推销预测； E、约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销效率。 8、推销人员确定访问时间时的注意事项是（ ）。 A、根据访问顾客的特点来选择最佳访问时间； B、根据访问目的来选择最佳访问时间； C、根据访问地点和路线来选择最佳访问时间； D、确定推销访问的顾客、目的、时间和地点； E、尊重访问对象的意愿，充分留有余地。 9、广告约见具的优点是（ ）。 A、有利于推销人员请顾客上门； B、覆盖面广； C、它节省推销时间； D、可能提高推销效率； E、针对性较差，一旦媒介选择失误，会造成巨大浪费； F、可以扩大推销人员的推销作用。 10、在实际推销工作中接近准顾客的方式主要有（ ）。 A、介绍接近法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、问题接近法 E、好奇接近法 F、表演接近法 G、求教接近法 H、利用亲和力接近顾客 I、寻找共同话题接近客户 J、送礼接近客户 三、判断改错题（本题共10小题，每小题2分，共20分。正确的打√，错误的打×，并改错。） 1、企业计算市场占有率的基础是新开发的准顾客。（ ） 2、美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车，当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。他采用的这种寻找准顾客的方法是市场咨询法。（ ） 3、对于约见顾客不明确或太多或者约见个别对象，在短时间内无法找到的情况，应采用信函约见法。（ ） 4、推销人员把市场调查作为访问事由来约见顾客，比较容易被准顾客所接受。（ ） 5、推销员在工作场所约见顾客，可缩短双方的距离，显得亲切和自然。（ ） 6、推销员利用顾客的助手、秘书、部属的一时心虚，微带告诫地提醒对方，以达到拜见主顾的目的。这种约见方法是大意说明法。（ ） 7、推销员在约见客户的过程中如果要想让成功率更高，有一个很绝的招数就是叫出总经理的小名。这种方法叫坚持到底应付法。（ ） 8、工商企业将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给顾客后，推销员应该及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的推销作用。这种方法叫信函跟进法。（ ） 9、规范式推销介绍方式被广泛应用于工业设备及办公室设施的推销上。（ ） 10、“先生，我们现在谈的是一笔重大的交易，您愿意付给我们5％还是10％定金？”这个推销员使用的是直接式提问。（ ） 四、推销介绍策划（本题共2小题，每小题20分，共40分） 1、策划“海飞丝”洗发水的规范式介绍。（不少于800字） 2、策划“格力”空调的要点式介绍。（不少于300字） | 
