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北京语言大学网络教育学院
《商务谈判》模拟试卷二
注意：
1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。
2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。
3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。
4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
[A] 技术风险 [B] 市场风险 [C] 经济风险 [D] 素质风险
2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（ ）。
[A] 美国 [B] 英国 [C] 法国 [D] 阿拉伯
3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）。
[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型
4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（ ）能力。
[A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能力
5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（ ）。
[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格
6、 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（ ）。
[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略
7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ）。
[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服
[C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动
8、 日本人的谈判风格一般表现为（ ）。
[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强
9、 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ ）。
[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期 [D] 后期
10、谈判目标是谈判者行动的（ ）。
[A] 具体内容 [B] 具体步骤 [C] 谈判策略 [D] 指针和方向
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。
11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。
[A] 焦虑 [B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范
12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ ）。
[A] 寻找工作上的共同点 [B] 寻找生活上的共同点
[C] 寻找兴趣爱好的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者
13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ ）。
[A] 合作精神 [B] 主动精神
[C] 谈判所需的知识 [D] 谈判所需的经验背景
14、进行报价解释时必须遵循的原则是（ ）。
[A] 不问不答 [B] 有问必答 [C] 避实就虚 [D] 能言不书
15、国际商务谈判中的市场风险具体有（ ）。
[A] 投资风险 [B] 利率风险 [C] 汇率风险 [D] 价格风险
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。
16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （ ）
17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （ ）
18、 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 （ ）
19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。 （ ）
20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。 （ ）
四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）
21、原则式谈判
22、抹润滑油的策略
五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）
23、什么是一般性资料的收集？
24、如何理解外在激励？
25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。
材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。
26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
27、应采取那些措施克服这一障碍?
28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
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《商务谈判》模拟试卷二 答案
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
答案 B D B D A D B D B D
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
题号 11 12 13 14 15
答案 CD ABCD ABCD ABCD BCD
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
题号 16 17 18 19 20
答案 F T F T F
四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）
21、原则式谈判
复习范围或考核目标：第一章第三节 商务谈判的类型
22、抹润滑油的策略
复习范围或考核目标：第七章第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略
五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）
23、什么是一般性资料的收集？
复习范围或考核目标：第四章第一节 商务谈判的准备阶段
24、如何理解外在激励？
复习范围或考核目标：第三章第六节 谈判组的管理
25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
复习范围或考核目标：第二章第三节 时间的原则
六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分）
材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。
26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
27、应采取那些措施克服这一障碍?
28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
复习范围或考核目标：第四章第一节 商务谈判的准备阶段
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